Làm thế nào để tạo nên sự khác biệt giữa công ty của bạn và những đối thủ khác trên thị trường ngày càng bão hòa hiện nay.
Trong thời buổi hiện tại, mở một công ty trong một lĩnh vực mới hoàn toàn, hoặc với một ý tưởng độc đáo dường như là bất khả thi. Có vẻ như mọi thứ đều đã có sẵn ngoài thị trường.
Công ty của tôi cung cấp dịch vụ thiết kế đồ họa với một mức phí cố định cho mỗi tháng. Đây là lĩnh vực không hề mới mẻ gì cả, và có rất nhiều công ty khác cũng cung cấp dịch vụ tương tự.
Với tư cách một người khởi nghiệp, tôi thừa nhận rằng công ty của mình không hề đạt được thành quả như mong đợi. Có rất nhiều lý do cho tình trạng này. Tôi đã không thực hiện những chiến lược quảng bá nhanh chóng mà chỉ dựa vào các mối quan hệ. Vì những quyết định không phù hợp, công ty tôi kinh doanh không được tốt.
Sau khi đúc kết, tôi nhận ra rằng vấn đề cơ bản nhất chính là tôi đã thất bại trong việc tạo nên sự khác biệt với những đối thủ cùng lĩnh vực. Nếu bạn cũng đang trong tình trạng tương tự, thì hãy để tâm đến những bài học mà tôi đã rút ra được sau đây.
Bạn không cần phải là người tiên phong
Mặc dù đi đầu trong một lĩnh vực nào đó sẽ giúp bạn có nhiều lợi thế cạnh tranh, thế nhưng sẽ chẳng ai quan tâm sản phẩm của bạn có phải là sản phẩm đầu tiên hay không. Điều này đồng nghĩa với việc chẳng cần phải cố sống cố chết để với tới một thứ ngoài tầm với chỉ để tạo khác biệt.
Apple, Facebook, Zoom, Flywheel, WP Engine, WP Buffs, The Hoth, và hàng trăm công ty lớn khác, đều không phải là người tiên phong trong lĩnh vực họ đang phát triển. Trên thực tế, “đi sau” giúp bạn có cơ hội để biết được những lỗ hổng trong thị trường và cải thiện sản phẩm so với những người đi đầu.
“Làm lại một sản phẩm tốn ít chi phí hơn khoảng 60% - 75% so với tạo ra một sản phẩm mới”.
Biết được lý do vì sao khách hàng mua sản phẩm
Với vị thế một người cung cấp dịch vụ, chúng ta cần biết trải nghiệm mua sắm của khách hàng diễn ra như thế nào. Đồng thời, biết được khách hàng đang cần gì cũng quan trọng không kém.
Chẳng hạn, khách hàng tìm đến công ty tôi vì dịch vụ thiết kế. Tuy nhiên sự thật thì không phải lúc nào cũng là vì “thiết kế”. Họ có thể yêu cầu “thiết kế”, “quảng bá thương hiệu”, hoặc “đồ họa”, vì họ nghĩ những thuật ngữ này đều tương tự nhau. Đôi khi, thậm chí khách hàng còn chẳng biết họ muốn gì, chỉ để mặc các nhà cung cấp dịch vụ hướng dẫn.
Như Zig Ziglar từng nói rằng: “Người ta không mua cái khoan, bản chất họ mua cái lỗ”.
Khách hàng, với bản năng tự nhiên, đều muốn được kết nối với cộng đồng. Trong trường hợp thiết kế đồ họa, họ cho rằng những tác phẩm này là cầu nối để đem thông điệp đến với những đối tượng có liên quan. Họ muốn xây dựng lòng tin với chính những khách hàng của họ.
Vì vậy, khi nói về thiết kế đồ họa, tôi thường đùa rằng khách hàng không mua màu tô, kiểu chữ, hay đồ họa. Họ cũng chẳng mua website, logo hoặc poster. Họ đơn giản chỉ đang mua sự kết nối.
Ngừng tập trung vào chi phí hoạt động
Trong khoảng ba năm, công ty của tôi không hề có bất kỳ cơ hội vươn lên nào. Tất cả thời gian và năng lượng của tôi đều tập trung vào việc giảm thiểu tối đa chi phí hoạt động để công ty có thể tồn tại. Hậu quả là công ty không thể phát triển và tiền đầu tư của tôi vẫn bị hao hụt.
Khi nhận ra được lỗi lầm, tôi quyết định điều chỉnh mọi thứ. Tôi bắt đầu đặt bản thân vào vị thế khách hàng, không quan tâm quá nhiều đến lời lỗ của công ty và chỉ tập trung vào việc đem lại giá trị cho khách hàng.
Trước đây, vì để giảm thiểu chi phí, tôi cố gắng tự hoàn thành công việc mà không thuê thêm người bên ngoài. Tuy nhiên khi biết đứng trên vị thế khách hàng, tôi hiểu rằng họ cần sản phẩm trong vòng 3 ngày. Nếu quá 3 ngày, khách hàng sẽ không đồng ý chi trả cho dịch vụ.
Trong khoảng thời gian đó, tôi có khoảng 5 khách quen. Và dĩ nhiên tôi chẳng thể tạo ra các sản phẩm cho cả 5 trong vòng 3 ngày. Vì vậy, tôi bắt đầu thuê thêm nhân viên thiết kế, dù cho điều này đồng nghĩa với việc tăng chi phí hoạt động. Cũng nhờ thế mà công ty tôi có thể đem đến sản phẩm nhanh chóng hơn cho khách hàng.
Từ đó, họ cũng biết đến và sử dụng dịch vụ của tôi nhiều hơn. Và khi nắm được quy tắc này, tôi quyết định đầu tư vào quy trình thiết kế và biến nó trở thành điểm khác biệt giữa công ty của tôi và đối thủ.
Chọn duy nhất một thứ để nổi bật
Dịch vụ của bạn có thể có nhiều điểm đặc trưng và nhiều lợi ích. Tuy nhiên, bạn chỉ nên chọn 1 yếu tố duy nhất để trở thành điểm nổi bật nhất để phục vụ khách hàng.
Chẳng hạn, công ty thiết kế đồ họa của tôi có khả năng làm được những điều sau:
-
Giao sản phẩm trong vòng tối đa 3 ngày
-
Các thiết kế tập trung tăng khả năng bán hàng
-
Dịch vụ khách hàng đẳng cấp thế giới
-
Chất lượng tiêu chuẩn từ các nhà thiết kế có kinh nghiệm
-
Giá cả phải chăng
-
Dùng thử 30 ngày miễn phí không giới hạn tính năng
Danh sách những giá trị đem đến cho khách hàng vẫn còn rất dài, nhưng đây là 6 điều cơ bản nhất. Và trong 6 điều này, tôi chọn duy nhất “dùng thử 30 ngày miễn phí không giới hạn” để phát triển thành điểm khác biệt.
Chọn điểm khác biệt chính là chọn những thứ mà nhóm khách hàng tiềm năng của bạn muốn sở hữu. Chính vì vậy, tôi cho họ đến 30 ngày dùng thử, chứ không phải 7 hoặc 14 ngày.
Việc chọn ra một ưu điểm để trở thành điều khác biệt không hề dễ. Tuy nhiên đây là điều quan trọng, là chìa khóa thành công, bởi trên thị trường ngày càng bão hòa hiện nay, những ưu điểm của bạn cũng xuất hiện ở rất nhiều sản phẩm khác.
Một khi bạn đã chứng tỏ được bạn có thể làm một điều và làm cực kỳ xuất sắc, thì những khách hàng tiềm năng chắc chắn sẽ không thể ngó lơ bạn và sản phẩm của bạn.
Link gốc