|
Trò chuyện, hỏi han để giới thiệu hàng và hiểu thêm về nhu cầu của khách hàng - Đó là bài học trong kinh doanh của ông Ishoko
|
Một lần, Ishoko đến một cửa hàng bán lẻ của công ty ở gần nhà trò chuyện xã giao với chủ hiệu, cũng là để tìm hiểu chuyện buôn bán. Đang trò chuyện thì có một chú bé nhà gần đó đến mua một chiếc bóng đèn. Chủ hiệu lấy ra một chiếc bóng đèn, đưa vào máng thử, bóng đèn sáng, nhận tiền và đưa hàng cho chú bé rồi quay sang than vãn chuyện buôn bán khó khăn với lshoko.
Ishoko hỏi chủ quán:
- Chú bé vừa rồi con ai?
- Tôi không rõ nó là con nhà ai. Nhưng chắc là ở gần đây thôi.
- Tôi cũng nghĩ là ông trả lời như vậy. Tại sao ông không hỏi nó cần mua gì nữa không và giới thiệu hàng của mình.
- Ôi dào, tôi chẳng bán bóng điện đó thôi, nó cần gì thì đã hỏi.
Ishoko lắc đầu. Chủ quán thấy vậy hỏi:
- Ông có điều gì xin chỉ giáo. Tôi cũng không biết phải làm gì nữa.
Chỉ chờ có vậy Ishoko đáp:
- Chỉ giáo e tôi thất lễ. Nhưng nếu tôi ở địa vị của ông, tôi sẽ bảo: Cháu bé trông ngoan quá, nhà gần đây phải không? Cháu học lớp mấy rồi mà trông lớn quá. Chắc chắn cậu bé ấy sẽ trả lời. Tôi sẽ hỏi tiếp về gia cảnh. Sau này, nếu có gặp người nhà cậu bé, hoặc đến nhà họ chào hàng ta có thể tự giới thiệu: "Tôi là người ở cửa hàng điện khí gần nhà, hôm rồi bán bóng điện cho con trai ông bà. Không biết bóng đèn ấy dùng tốt không?. Nếu câu chuyện cởi mở có thể đưa đẩy thêm: "Nghe nói ông bà còn cô lớn xinh xắn nết na lắm. Khi nào cháu lấy chồng ông bà nhớ đến chỗ tôi mua máy giặt, tủ lạnh nhé…”
Ông chủ hiệu nghe lshoko cứ há miệng ngạc nhiên: Hay quá! Hay quá! Thế nào tôi cũng vận dụng thử cách ông dạy.
Ishoko tiếp tục: Ngày nay, không gia đình nào ở Nhật không có ti vi màu, nhưng những thế hệ máy ra sau tiết kiệm điện hơn, độ phân giải cao hơn, ta có thể nói với chủ nhà: "Gia đình ta xài ti vi màu phải không, ăng ten ti vi nhà mình dựng sớm nhất khu này đấy. “Sớm nhất" hay không chỉ là thứ yếu nhưng người nghe sẽ thích thú hơn. "Ông bà thử xem ti vi này đi, thế hệ mới đấy. Cái ti vi nhà mình dùng mua trước đây xài tới 300kW/h còn cái loại này chỉ 100kW/h mà độ nét cao hơn đấy”. Nếu đối phương có vẻ thích thú thì mời luôn "Để tôi mang một chiếc mới đến ông bà dùng thử, trả tiền sau cũng được, chỗ hàng xóm với nhau ấy mà ...”.
Ishoko còn nói với ông chủ hiệu: Chỉ cần mình quan tâm đến khách hàng, đến công việc của mình là có thể nghĩ ra khối cách để khách mua hàng, dù trước đó họ chưa định mua. Khách vào đây có người đã có sẵn ý định mua hàng, có người còn chưa định mua. Nếu họ chưa mua thì ta có thể hỏi: "Phải chăng cửa hàng còn thiếu sản phẩm khách cần mua? Hay tại giá cả chưa phù hợp...". Ít nhất cũng nắm được tình hình nhu cầu và thị trường. Nếu khách nói hàng họ cần mà ta chưa có thì hẹn họ hôm sau để báo công ty chuyển hàng về, nếu giá cả chưa phù hợp thì cũng báo để phòng kinh doanh xem xét ...
Ông chủ hiệu nghe xong như bừng tỉnh: Đúng là hay thật! Thực hiện như ông dạy nếu không bán được hàng cũng nắm thêm nhu cầu để mở rộng mặt hàng kinh doanh.
Bài học của Ishoko được nhiều cửa hàng ở Nhật vận dụng. Các nhân viên đua nhau quan tâm hỏi han tranh thủ sự đồng thuận và tình cảm của khách. Nhờ vậy, họ luôn mở rộng được kinh doanh và bán được hàng.