|
Khởi đầu bằng những yêu cầu nhỏ để kiếm tìm sự hợp tác (ảnh minh họa)
|
Lý thuyết “kẹt chân trong cửa”
Đây là một lý thuyết vô cùng nổi tiếng thuộc về phạm trù tâm lý học, thường được các nhân viên bán hàng, chuyên viên quảng cáo, các tư vấn viên... áp dụng triệt để. Lý thuyết này do J.L.Freedman và S.C.Fraser, hai nhà nghiên cứu tâm lí học nổi tiếng người Mỹ nghiên cứu và công bố vào năm 1966.
Thực tế, bản chất của hiện tượng tâm lý này có thể hiểu đơn giản là: Khi đã chấp nhận một yêu cầu nhỏ, chúng ta thường có khuynh hướng hòa hợp và thích nghi với điều đó, để rồi khi yêu cầu ấy được “nâng cao”, chúng ta vẫn tiếp tục chấp nhận và cho rằng đó là điều đúng đắn, là hành động nên làm. Chính bản thân chúng ta đã tự điều chỉnh nhận thức để hòa hợp với hoàn cảnh. Sự hòa hợp và thích nghi sẽ xuất hiện khi chúng ta đã tin vào một nền tảng cơ bản nào đó. Từ hình tượng khi bạn đã "kẹt" một chân trong cửa, chắc chắn bạn sẽ bước vào mà tên của nghiên cứu này được đặt là “foot-in-the-door”.
Các trường hợp phổ biến diễn ra trong thực tế
* Một nhân viên bán hàng muốn thuyết phục khách hàng mua sản phẩm sữa rửa mặt của công ty mình. Ban đầu, cô nhân viên này tư vấn, khách hàng chỉ cần trả 30 ngàn đồng – một số tiền bằng phân nửa giá trị của sản phẩm là có thể sở hữu được sản phẩm, nếu không chất lượng, khách hàng sẽ được hoàn tiền. Khi khách hàng bắt đầu lưu tâm hơn đến sản phẩm, nhân viên bán hàng tư vấn tiếp: “Nhưng với 50 ngàn, ngoài sản phẩm, khách hàng còn được tặng một hộp bông lau mặt trị giá 25 ngàn”. Khi khách hàng sẵn sàng mua sản phẩm với giá 50 ngàn, cô nhân viên có thể tiếp tục "nâng tầm" giá trị: “Trả đúng 60 ngàn, khách hàng còn được đăng ký thẻ thành viên của công ty với nhiều ưu đãi hấp dẫn”. Vậy là, với việc áp dụng thuyết “kẹt chân trong cửa”, cô nhân viên đã thuyết phục được khách hàng mua sản phẩm đúng giá trị của nó.
* Ông A chuẩn bị xây nhà, nhưng nhà tận trong ngõ, di chuyển vật liệu xây dựng khó khăn, ông A tính nhờ ông B cho mượn khoảng sân đầu ngõ để chứa vật liệu. Ngày đầu, ông A sang nhà ông B mở lời: “Cảm phiền bác cho tôi mượn tạm khoảng sân nhỏ để tạm gạch. Còn xi măng tôi sẽ tự vận chuyển vào nhà mình, sẽ không ảnh hưởng nhiều đến bác”. Ông B đồng ý. Vài ngày sau, ông A nhờ thêm ông B cho mình để xi măng với lý do: “Hiện tại các thiết bị xây dựng đã chiếm hết chỗ, thợ không thể xây khi diện tích quá chật hẹp”, ông B tiếp tục nhận lời một cách vui vẻ.
Vận dụng thế nào dể có hiệu quả?
Lý thuyết đã chỉ ra tính khoa học và đã có những kết quả khả thi, tuy nhiên, khi áp dụng vào thực tế không thể dập khuôn cứng nhắc. Đặc biệt để thực hiện lý thuyết này một cách thành công, bạn cần trang bị thêm cho mình các “kỹ năng mềm” khác như:
- Luôn thân thiện, hòa nhã, nhẹ nhàng.
- Không nên quá lạm dụng thủ thuật này để chèn ép người khác để lợi dụng, hoặc quá tự tin, hiếu thắng cố nhờ bằng được. Khi họ đã khước từ và không thể giúp, hãy tôn trọng điều đó.
- Nên áp dụng đúng hoàn cảnh, đúng thời điểm. Nếu bạn học cách thuyết phục chỉ để có lợi cho bản thân, thì sau một thời gian, thuyết này sẽ trở nên “vô tác dụng” khi bạn quá “lắm chiêu”. Khi nhờ lần 1, họ giúp, nhờ lần 2, họ miễn cưỡng giúp, nếu tiếp tục nhờ lần 3 mà họ không giúp, hãy vui vẻ với điều đó.
- Khi người khác cần giúp đỡ, bạn nên nhiệt tình giúp đỡ một cách vui vẻ, chân thành.