|
Ảnh minh họa
|
Con gà có trước hay quả trứng có trước?
Theo ông Phan Văn Minh, Phó tổng giám đốc Công ty Kinh đô miền Bắc, chuyện phát triển thương hiệu chỉ được các doanh nghiệp Việt Nam quan tâm trong thời gian 6 - 7 năm nay, đối với các doanh nghiệp lớn thì thời gian dài hơn, khoảng tầm 10 năm. Điều này còn đặc biệt quan trọng khi các doanh nghiệp Việt gia nhập vào sân chơi quốc tế. Tuy nhiên, điểm xuất phát của doanh nghiệp Việt Nam khi “bơi ra biển lớn” là khá thấp do tiềm lực kinh tế còn hạn chế, kinh nghiệm quốc tế còn non yếu,…
Vậy làm sao để vươn ra nước ngoài “làm ăn” mà “có ăn” luôn? Tại Việt Nam, người tiêu dùng biết đến thương hiệu Kinh Đô. Tuy nhiên, để phát triển tại 30 nước trên thế giới, công ty này không chỉ phát triển chính thương hiệu của Kinh Đô mà còn sử dụng 2 chiến thuật phát triển khác gồm: Co-Brand (đồng thương hiệu) và OEM (hợp tác sản xuất với doanh nghiệp nội địa nhưng với thương hiệu Kinh Đô). Đối với mỗi thị trường, tùy thuộc vào năng lực và đặc trưng văn hóa, Kinh Đô sẽ lựa chọn chiến lược tấn công phù hợp. Thị trường Trung Quốc và một ví dụ điển hình của mô hình OEM.
Ông Minh cho biết, Kinh Đô đã không ít lần thất bại khi đặt chân vào thị trường đông dân và đầy tiềm năng này. Rào cản lớn nhất đối với Kinh Đô chính là tâm lý người tiêu dùng Trung Quốc không tin vào quảng cáo. Đối với họ, những gì “mắt thấy, tai nghe”, được bán rộng rãi trên thị trường mới là đáng tin. Tuy nhiên một câu hỏi đặt ra là: Nếu không được thị trường Trung Quốc chấp nhận thì làm sao có thể bán được nhiều hàng và nếu không bán được nhiều hàng thì làm sao để người tiêu dùng nước này tin tưởng? Câu chuyện chẳng khác nào tranh cãi “Con gà có trước hay quả trứng có trước ?”.
Hiểu "con buôn" là nắm được thị trường
Để giải quyết được thách thức khi "đặt chân" vào Trung Quốc, ngoài việc hiểu hành vi người tiêu dùng, bài học từ Kinh Đô chính là hiểu được hành vi của các nhà buôn. Đây là những người hiểu hơn ai hết khách hàng nội địa của các doanh nghiệp. Khi được các nhà buôn chấp nhận thì sản phẩm sẽ dễ dàng đến tay người tiêu dùng. Chiến thuật hai bước được Kinh Đô áp dụng và tính đến thời điểm này được cho là thành công tại Trung Quốc gồm:
Tấn công thị trường mậu biên: Để đi sâu vào thị trường nội địa Trung Quốc, Kinh Đô lựa chọn phát triển ban đầu tại các thị trường mậu biên được cho là khá giống Việt Nam như Hà Khẩu. Khi sản phẩm của Kinh Đô tại các thị trường này phổ biến sẽ thu hút dần, dễ dàng thuyết phục được các doanh nghiệp thương mại tại nước này và từ đó thâm nhập sâu hơn vào thị trường nội địa.
Đối phó với hàng giả bằng chính doanh nghiệp Trung Quốc: Đặc điểm của việc xâm nhập thị trường Trung Quốc là doanh nghiệp dễ bị tiêu diệt bởi việc ăn cắp thương hiệu, làm nhái tại nước này. Vì vậy Kinh Đô chọn mô hình OEM để phát triển tại đây. Với mỗi nhãn sản phẩm tại mỗi thị trường nhỏ như Thượng Hải, Quảng Châu… Kinh Đô sẽ chọn một đối tác sản xuất và tài trợ sự xuất hiện trên toàn Trung Quốc.
Doanh nghiệp Việt tuy yếu hơn nhưng không có nghĩa là không có cách phát triển trên thị trường quốc tế. Điều quan trọng là cần có mục tiêu và kiên trì theo đuổi mục tiêu đã đặt ra, đồng thời hãy tận dụng cơ hội để “ngồi trên vai người khổng lồ”.