|
Đàm phán thành công đem lại sự thỏa mãn cho cả 2 bên (ảnh minh họa)
|
Đàm phán trong các vụ M&A là một hoạt động tự nguyện giữa hai bên nhưng có yếu tố then chốt vì thường lợi ích của hai bên là trái ngược nhau. Các bên đều muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được những thoả thuận có lợi cho cả hai bên. Kết quả một cuộc đàm phán được coi là lý tưởng khi cả hai bên cảm thấy hài lòng với thoả thuận đạt được.
Tuy nhiên, trên thực tế không phải lúc nào cũng đạt được kết quả này và đôi khi không đạt được thoả thuận lại hay hơn vì nếu “ép” để đạt được thoả thuận có thể sẽ là "ngòi nổ" cho những tranh chấp sau này. Dù tình huống nào xảy ra thì một nguyên tắc quan trọng là cả hai bên không nên để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn. Điều này đòi hỏi cả hai bên phải chú trọng một số nội dung cơ bản của đàm phán.
Để tránh những lỗi cơ bản trong thương thuyết, ngoài việc hai bên phải chuẩn bị kỹ càng về nội dung còn phải có những kỹ năng nhất định:
Tạo ấn tượng ban đầu qua giao tiếp: Không nên đối đầu ngay với đối tác đàm phán bằng những yêu cầu đòi hỏi. Trước hết phải tạo ra một không khí tin cậy, dễ chịu bằng một vài câu nói hay cử chỉ và thái độ vui vẻ, dễ chịu. Cần phải luôn nhớ rằng sẽ không bao giờ có cơ hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu. Sau khi gây ấn tượng ban đầu mới bắt đầu nói về chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác.
Ngôn ngữ cơ thể: Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể trong khi đàm phán. Ít nhất một nửa thông tin định truyền đạt trong đàm phán được thông qua và tiếp nhận qua cử chỉ , thái độ và động tác của cơ thể. Ít nhất 1/3 thông tin được tiếp nhận thông qua tiếng nói, giọng điệu và cách nói.
Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, trước khi vào cuộc đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu chung của mình thành những mục tiêu nhỏ mà mình phải trao đổi với đối tác và đạt được kết quả . Nếu càng có nhiều mục tiêu cụ thể và luôn theo đuổi các mục tiêu này trong quá trình đàm phán thì kết quả cuối cùng của đàm phán càng nhanh chóng đạt được.
Lắng nghe: Người đàm phán chuyên nghiệp phải biết rèn cho mình có khả năng lắng nghe đối tác. Quan tâm chú ý lắng nghe đối tác đàm phán nói thì mới có những phản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho mình. Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có những biểu hiện/ trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin.
Giao tiếp và trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt. Chẳng hạn, không nên nói vấn đề này mình có quan điểm khác mà nên nói về cơ bản mình cũng nghĩ như vậy nhưng chỉ muốn nhấn mạnh thêm ý kiến riêng hoặc cùng đề nghị hai bên thử lật lại vấn đề một lần nữa xem sao. Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng về yếu tố giá cả thì nên chuyển hướng.
Trước khi tiếp tục đàm phán về giá cả, hai bên nên trao đổi xem xét thêm các yếu tố khác như lợi thế cạnh tranh, khả năng sinh lời, giá trị vô hình hay điều khoản thanh toán... Nếu hai bên nhìn thấy những lợi ích khác thì ấn tượng về giá cả sẽ không còn quá gay gắt khi tiếp tục đàm phán.
Đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay vì nói nhiều. Người nào hỏi nhiều thì người đó sẽ có lợi thế, không chỉ về thông tin mà cả về tâm lý, về tính chủ động trong đàm phán. Những câu hỏi hợp lý khéo léo sẽ chứng minhcho đối tác là mình luôn luôn lắng nghe, quan tâm đến điều họ đang nói. Chính trong thời gian lắng nghe hai bên có thể phân tích tìm hiểu các động cơ, ý muốn của đối tác đàm phán. Tuỳ từng trường hợp có thể đặt câu hỏi trực tiếp hay gián tiếp.
Câu hỏi trực tiếp thường được đặt ra khi mới bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách giữa hai bên và có được nhiều thông tin trước khi bắt đầu đàm phán. Các câu hỏi gián tiếp cũng có thể là câu hỏi đón đầu, thường sử dụng ở những giai đoạn sau của cuộc đàm phán thương thuyết. Khi cần làm rõ hay khẳng định một điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác chỉ cần trả lời có hay không. Tất nhiên phải thận trọng nếu đặt nhiều câu hỏi loại này vì sẽ gây cho đối tác cảm giác bực mình khó chịu.
Biết giới hạn: Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán tới giới hạn nào. Đâu là điểm thấp nhất mình có thể chấp nhận được? Đâu là điểm mình không bao giờ thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác? Biết được giới hạn đàm phán, tức là sẽ biết được thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán và chuyển hướng, tìm phương án giải quyết khác.
Không phải cuộc đàm phán thương thuyết thương mại nào cũng dẫn đến thoả thuận hay ký kết hợp đồng. Người có khả năng đàm phán tốt phải là người có đủ dũng cảm và quyết đoán, không ký kết một hợp đồng kinh doanh nếu có thể gây bất lợi cho mình. Tuy nhiên, trên thực tế, đôi khi người đàm phán phải biết “đánh đổi”- nếu bất lợi cho mình ở một điểm thì đổi lại đối tác phải chấp nhận thiệt thòi ở điểm khác. Để đàm phán thành công, không nên thực hiện cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn cả, ngã về không”.
Thỏa hiệp khi cần thiết: Để thành công trong đàm phán kinh doanh, cần có một ý thức, tư duy sẵng sàng thoả hiệp nếu cần thiết. Có khi một sự nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác cũng có thể đem lại cả một thương vụ “béo bở”. Đàm phán là một quá trình thường xuyên phải chấp nhận "cho và nhận”, phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận và chờ đợi.
Đừng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu có người thắng và người thua sau cuộc đàm phán, nếu như chúng ta còn muốn tiếp tục kinh doanh với đối tác đó. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều có lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán không chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu của đối tác.
Tóm tắt và kết luận mỗi điểm đạt được trong thoả thuận: Để tránh cho những hiểu lầm vô tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới. Làm được điều đó tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ có thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại.
Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết có thể đưa cả hướng giải quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tóm tắt nội dung đã đàm phán sẽ giúp cho nhà thương thuyết không xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên có hệ thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo.